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虽然黄社会、大丫头甚至赵科长都给了不少建议,甚至说在资金上可给予支持,特别是赵科长暗示,只要保持关系,给她开个饭店都行。但是大丫头坚决反对:一个不上线城市不人流的小人物,我翻翻兜都比他多。而张卉也没有打算和赵科长合作。
张卉的选择是很出别人意料之外:她选择了办公、劳保用品的代理批发:我对纸墨笔砚比较熟悉,需要的本钱也不多,永州的批发市场上这类店面多,说明需求量大,但是大多都在坐等客户上门,我专门去跑单位。
黄社会说:那你就试试。
大丫头也竖起了大拇指:我看这个思路不错。
大丫头上了火车又打来电话:我给你留了些钱,放在你床底下了。做生意要本钱的,算是我的投资就行了。挣了对半分,赔了算我的。
张卉以为大丫头不过给自己留几万元,谁知道竟然是整整二十万五个元的现金,她来时带的那个包就没带走,包里面还有一张纸条:这些钱是给你做是生意用。五千元的零钱是给你零花的。
张卉抱着那包钱整整哭了半天,在感动的同时,也在骂大丫头,如果在金州你给我留这些钱,我又何苦走今天这步路?
不过张卉的生意还是按计划做开了:永州除了市县党政机关和数十家大中专学校、医院,还有大大小小几百家企业,这些单位对办公用品的需求量还是很大的。张卉制定了一个计划,先是以客户的名义去了批发市场,了解市场价格的同时,也透露出自己有客户群体和销售能力,有合作兴趣再接着聊。同时,让黄社会找来当地的电信黄页,一家一家的打电话,电话接通的在后面标记个对号,没有接通的则继续联系。打电话还注意时间,上班后一个小时左右或者下班前一个小时左右。有合作意向的打个三角,一家一家的上门联系。联系结果用abc分类标记。而且,第一周结束的时候就有了收获,有好几家批发部同意和张卉合作,因为张卉给的条件很优惠:不需要对方承担自己的任何费用,只要能做到送货上门就行,至于价格,按市场批发价,至于自己和对方谈到什么程度,这是自己的事,但要按交易价格提供发票。
这样的条件,自然是很好的。这些小老板们心里很清楚,对于批量用户来讲,能保住批发价就已经很不错了。而且要维持好这个关系,不仅仅是吃一点喝一点的问题,还有回扣。所以有时候貌似进入量很大,算下来是挣不了多少钱的。通过张卉这种方式,自己至少省了维持关系这笔费用,而且,批发价不是自己说了算吗?
跑单位的结果不是很理想,但是也有人答应了和张卉的合作,具体见面谈,这让张卉欣喜不已。
其实这个销售方法不是张卉凭脑袋想出来,而是大丫头出的主意。大丫头在初级培训班培训的时候,其中就有如何和陌生人沟通的内容,而且利用电话黄页联系,还作为重点内容。
当然,大丫头给张卉的建议,不仅仅只有这些,比如说张卉穿着打扮,要庄重而有个性;比如打电话,声音要温柔给人亲切感;比如第一次上门对接客户,要准备两种以上的小礼品……这里关乎细节的事,张卉是从来没有考虑过的,但大丫头都替她考虑到了。
答应和张卉见面的,是永州市市yy局办公室马主任。这也是大丫头特意交代过的,对于一个单位来讲,具体的事务大都由办公室具体负责。但给办公室打电话,却有两种:一种是直接打给办公室主任,没有标明办公室主任电话的,电话打通一定要找主任。一般情况下,都不要找副职。
yy局的办公室马主任是个四十岁左右的秃顶男人。张卉第一次打电话的时候,态度不是什么友好,干脆挂了电话,第二次打电话的时候还说了张卉几句:有事到办公室来谈,你说你是谁,干啥的,电话里我也看不见,老打电话烦不烦?
张卉就去了。
有趣的是,找到马主任门口时,一个气宇轩昂、高大魁梧的男人正像训孙子一样训人。张卉以为这个人就是办公室主任,可声音和电话里不同,正在疑惑的时候,黑大个瞟了她一眼,问她找谁有什么事。
张卉连忙说:我是批发办公用品的,上午一上班和主任联系过的。黑大哥呃了一声出门走了。挨训那个人才擦了一下头上的汗问:你就是那个张卉?
办公室主任的心情很不好,座也不让:今天没有时间谈,你把你的报价单放下,我抽空看完了再和你联系。
张卉愣住了,电话中没有谈过报价单的事。
怎么?你做生意就用嘴做呀,主任揶揄了一句。张卉红了脸:我马上回去准备,明天一早给您送过来。办公室主任挥挥手,张卉出来了。
出了门的张卉赶紧给黄社会打了电话。黄社会笑了:你就没有做过生意。但还是给她说了报价单是个什么东西。让她赶紧找一家愿意和她合作的批发部,打二份清单。而且还嘱咐,要打两份,一份要盖了章的,一份要不盖章的,而且,报价单价格至少上浮百分之五。
张卉问:为啥?
黄社会说:你按我的去做就对了,现在有事,几句话说不清楚。弄好报价单回家做饭,想吃你的手工臊子面了。
张卉又连忙骑着自行车去了批发市场,找了一个自己以为能谈的来的老板,说了要报价单和报价的事。
老板看着张卉:你是不是刚开始搞这个?
张卉也不隐瞒:就是的。
老板从办公桌抽屉里抽出一份单子:这个给你,价格就不改了,你谈的时候在这个价格上倒扣百分之五就行。
本来想先送了单子再回家做饭的,张卉想起黄社会和老板的话,还是多留了个心眼,准备回家后让黄社会解释清楚,再去送报价单。